Nous avons vu dans l’article précédent : commencer à négocier, les bases pour mieux comprendre les tenants et les aboutissants d’une négociation.

Je voulais continuer sur ce sujet qui à l’avantage de pouvoir servir à chacun de nous. En effet, la négociation peut nous permettre d’obtenir une remise, une augmentation de salaire, une meilleure offre de façon générale… Pour devenir de fins négociateurs, il faut connaître quelques techniques de négociation.

Boxe punch techniques négociation

Je rappelle qu’il faut être conscient :

Du pouvoir des deux parties (un petit fournisseur aura peu de pouvoir face à la grande distribution).

Ne pas paraître pressé par le temps et rassembler toutes les informations possible sur l’objet de la négociation.

L’objectif est d’obtenir une issue gagnant/gagnant grâce à des techniques de négociation. Il faut commencer par établir une relation de confiance.

– Une poignée de main ferme, un sourire, un contact visuel direct et une attitude calme.

Maintenant sur quelles techniques de négociation pouvons-nous nous appuyer ?

Nous prendrons l’exemple de l’achat d’une voiture neuve :

Le détachement :

Si vous allez acheter la voiture de vos rêves par exemple, ne montrez pas que vous la voulez absolument. En négociation, la partie qui veut de façon moindre obtenir un résultat est avantagé. Si on semble trop engagé, l’autre partie à la négociation va sentir que nous sommes « atteignable ».

Faire jouer la concurrence :

De la même manière que l’engagement modéré, il faut avoir plusieurs options. Si vous allez vous renseigner pour acheter une nouvelle voiture, il faut mieux vous présenter comme sur le point de signer chez un concurrent. Accumulez les informations sur les modèles concurrents, les options et les prix en concessions. Vous pouvez également dire préférer une concession sur des critères qualitatifs comme : l’ambiance, le feeling avec le vendeur.

Le silence :

Après avoir écouté la proposition de l’autre partie à la négociation, vous pouvez rester silencieux. Au lieu de répliquer en montrant votre désaccord, un long silence est une technique de négociation tout aussi efficace.

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L’imbécile :

Herb Cohen, l’auteur du Best Seller «You can negotiate anything » décrit une technique que j’adore. Faîtes vous passez pour plus stupide que vous ne l’êtes. De cette manière, vous ne vous livrez pas et vous gardez des informations sous le coude. L’autre partie à la négociation sera obligée de vous donner de précieuses informations et sera moins sur ses gardes.

Si vous allez acheter une voiture, il faut connaître les marges, la remise probable que vous pouvez obtenir. A partir de là, on peut poser des questions pour savoir si le vendeur dit vrai et ensuite le « coincer ».

Questionner : « Et si? » et reformuler !

Herb Cohen incite à utiliser l’expression : « Et si ? » Par exemple : Et si je payais la voiture comptant ?  (ou alors : Et si j’allais voir ailleurs ?, non je déconne !). Cette formulation peut apporter de nouveaux éléments à la négociation.

Une autre arme peut-être la reformulation, en effet en utilisant par exemple : « donc si j’ai bien compris je peux obtenir …? » ou « ce que vous me dîtes c’est qu’il est possible de … ». Grâce à cette technique, l’interlocuteur nous répondra logiquement par la positive et sera surement plus enclin à accepter nos demandes suivantes.

Une autre technique de négociation :

Cela consiste à dire que vous avez besoin de l’accord d’une autre personne non présente pour décider (votre femme, votre fils…). De cette manière, le vendeur sentira qu’il doit finalement convaincre deux personnes , un peu plus de poids de votre côté.

La technique de la fuite :

N’en faîtes pas trop mais continuez simplement la conversation et dîtes « ce ne sera pas possible pour moi, appelez-moi si vous changez d’avis ». Il faut avoir l’air décidé et campé sur sa position. Là encore rien à perdre, si vous voulez vous pourrez rappeler le concessionnaire (ou l’autre partie en général) quelques jours plus tard.

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Là encore l’issue gagnant/gagnant est une technique de négociation en elle-même car elle nécessite de penser à des solutions nouvelles pour satisfaire les deux parties.

Pour l’achat d’une nouvelle voiture on peut penser aux différentes options annexes que l’on peut obtenir en dehors de la diminution du prix d’achat (jantes, peinture, auto radio, gps…).

Toutes ces méthodes peuvent également vous permettre de négocier votre assurance automobile ou encore votre forfait téléphonique par exemple. J’en parle dans cet article, j’ai réussi à réduire mes dépenses fixes grâce à un cost-killing minutieux.

 

Ce qui est bien c’est que l’on sait qu’un vendeur sera toujours gagnant donc ne pas hésiter à négocier ! N’hésitez pas à rajouter vos petits trucs :)