La négociation est une compétence très utile et qui vaut son pesant d’or dans la vie de tous les jours. Quand on y pense, nous négocions avec notre famille, nos amis, nos collègues de travail… La plupart d’entre nous ont des bases en négociation, parfois inconscientes. Quand il s’agit d’un achat important, comme une voiture, il est intéressant d’essayer.

Pourquoi ne pas passer 10 minutes de plus pour diminuer le prix de 1000, 2000 euros… il n’y a rien à perdre. C’est le cas quand un agent immobilier vous appelle pour vous dire que votre offre est trop élevée de 1000 euros, il faut savoir ne pas lâcher (dans la majorité des cas l’agence immobilière pourra baisser sa commission).

Une négociation doit souvent déboucher sur un accord gagnant / gagnant

La négociation : 3 variables cruciales

• Le pouvoir : un des participants à la négociation aura plus de poids que l’autre. Le pouvoir peut venir d’une expertise (il est directeur des ventes, il doit avoir raison), d’un lien de subordination (patron, employé / fournisseur, client), de l’offre et de la demande (vendeur de voiture / milliers de clients), de l’usage (cela a toujours été fait comme cela), de qualités personnelles (charismatique, persuasif)… De plus, une forte empathie permet de mieux mener sa barque car on analyse les attentes et les réactions de l’autre partie à la négociation.

• Le temps : en négociation, la partie qui a le plus de temps devant elle a un avantage. La patience paye. Il ne faut pas paraître pressé, même si vous l’êtes. Il ne faut pas se laisser guider par ses deadlines.
• Information : c’est la troisième variable en négociation. Il faut être l’homme le mieux préparé de la pièce. Plus vous en saurez, plus vous aurez d’arguments et donc de pouvoir. Il faut essayer de prévoir les futures réponses, questions et arguments de l’autre partie. Tout cela représente de l’information précieuse pour rebondir rapidement.

Comment se préparer à une négociation ?

Que vous alliez négocier pour l’achat d’une voiture ou pour savoir où vous irez manger avec votre ami(e), n’a pas d’importance.

Il faut dès le départ : savoir ce que vous voulez, savoir l’exprimer clairement, savoir écouter l’autre et savoir dire NON. C’est la base. Ensuite, en connaissant les leviers exprimés ci-dessus on peut aborder la négociation plus sereinement.

Quelle attitude adopter dans une négociation ?

La négociation pourra aboutir à la fin à : je gagne/tu perds, je perds/tu gagnes, je perds/tu perds ou alors je gagne/tu gagnes.

C’est avec cette dernière option en tête qu’il faut aborder une négociation. La plupart de ces dernières sont compétitives, chaque partie tire la couette de son côté et dans ce cas l’issue est souvent perdante pour les deux. Il faut que les deux parties arrivent à obtenir ce qu’elles veulent.

Il ne faut donc pas se concentrer sur un seul élément mais incorporer tous ceux, reliés avec l’objet de la négociation, qui pourront équilibrer la balance. Comme par exemple lors de la négociation d’un crédit avec son banquier.

Dans un second article (vous pouvez le lire ici), je vous donnerai des techniques précises et des exemples concrets.